Parmi les innombrables méthodes et techniques de vente adoptées par les entreprises digitales, le closing fait partie de celles qui jouent un rôle important notamment sur la visibilité et le chiffre d’affaires. En effet, clôturer une vente se révèle être une tâche difficile, surtout lorsqu’on fait face à une variété de personnalités. La plupart du temps, terminer un projet ne se passe pas toujours comme on le souhaite surtout s'il s'agit d'un projet à succès. Parfois, la fin est plus difficile que le début ou le démarrage d'un projet d'envergure ou non. Comment vendre de manière efficace et mettre en place un accompagnement closing ?
Bien être à l’écoute
Comme le rôle d’un closer est de conseiller et de rassurer le prospect afin de conclure une vente, ce dernier doit avant tout montrer de l’intérêt auprès du client. Pour mener à bien un accompagnement closing, vous devez bien connaître les points et les détails qui le font hésiter :
- Pourquoi hésite-t-il ?
La meilleure façon d’aboutir à une vente est de cerner votre prospect, et cela, dans chaque détail. Demandez à votre prospect la raison pour laquelle il hésite à acheter ou à souscrire à votre service, votre produit ou votre solution. Ainsi, il saura mettre en avant ses quiétudes et aura plus confiance en vous, ce qui est une bonne chose. En étant à l’écoute et en proposant une solution adéquate à son problème, le client sera en totale confiance.
- Votre solution résout-elle le problème du prospect ?
Vous devez connaître si votre offre répond aux demandes du client, afin d’augmenter vos chances de conclure la vente. Même si vous êtes sûr que votre proposition est l’idéale, demandez toujours à votre prospect si cela lui convient. En lui demandant son avis, vous misez encore une fois sur la carte de la confiance.
Présenter un bilan
Afin d’écarter les doutes de votre prospect, il est recommandé de décortiquer chaque étape de votre offre, de votre produit ou de votre service pour qu’il ait un aperçu de ce dont il peut bénéficier. Une fois tout cela fait, vous pouvez énumérer à nouveau les étapes en précisant les avantages dont il en profitera en optant pour votre offre. Cette méthode d’accompagnement closing incite le client à avoir encore plus envie de connaître les avantages qu’il va obtenir.
Afin de bien titiller l’envie du client, misez sur la carte de l’urgence en lui rappelant que le temps lui est compté. En effet, vous devez de ce fait donner une limite à votre proposition pour que le client ressente la valeur de cette dernière. D’une autre part, vous pouvez également projeter le client vers le futur pour qu’il montre un peu plus d’intérêt pour votre proposition.
Proposer une deuxième option
Afin d’augmenter les chances de conclure une vente lors d’un accompagnement closing, présentez plusieurs options à votre prospect. Ainsi, votre prospect aura l’embarras du choix concernant ses attentes et ses besoins et n’aura plus qu’à choisir l’option qui lui semblera conforme.
La mise en place de la deuxième option permettra également à votre client de revenir vers vous dans le cas où le premier choix n’a pas abouti. Il est à noter que si ce cas se présente, vous devez en premier lieu présenter vos excuses et argumenter à nouveau pour le client accepte de conclure à nouveau une vente. En le faisant culpabiliser, vous pourrez faire penser au prospect que l’erreur ne vient pas uniquement de vous, mais qu’il a également une responsabilité. C’est ainsi qu’il pourra vous faire part des réelles causes de l’échec, ce qui annonce un nouveau terrain d’entente sur la solution à adopter pour répondre à ses envies et ses besoins.
